営業ツールとは？
2023.03.31
営業担当者は、急な顧客対応をする必要がでて、業務効率をあげることが難しいことがあります。
そのような状況下で、営業担当者の業務効率をあげるために、営業活動を支援するツールの導入が増えています。
今回は、営業ツールのもたらす効果などについて解説します。
営業ツールとは？
営業ツールは、営業活動の効率化を図るための手段の１つですが、その範囲は多岐にわたります。
会社案内や商品カタログ、ノベルティなども営業ツールの一種ですが、ITツールに絞って、代表的な営業ツールを見ていきましょう。
MA(マーケティング・オートメーション)
MA（Marketing Automation）は、マーケティングを自動化をするためのITツールです。
MAは、メール、SNS、Webサイトなど複数のチャネルにおけるマーケティング業務の自動化、合理化、最適化を支援します。
これによって、顧客とより密接な関係を築けるようになるので、顧客の獲得をより強化したい企業におすすめのツールです。
CRM(カスタマー・リレーションシップ・マネジメント)
CRMとは、“Customer relationship Management”の略で、顧客管理システムと呼ばれています。
CRMは、顧客に関するあらゆる情報を集約するためのツールです。
社名、氏名、所在地、連絡先などの基本情報だけでなく、取引や問い合わせの履歴、今後の打ち合わせ予定など、顧客に関する情報を管理できます。
これらのデータを分析して、営業活動の最適化を行い、売上アップをするのが、CRMの大きな目的となります。
SFA(セールス・フォース・オートメーション)
SFAとは“Sales Force Automation”の略で、営業支援ツールのことです。
SFAは、営業活動の支援のためのツールとして、営業部門の業務の一部を自動化したり、営業活動に関するデータを管理することができます。
日報や業績状況の見える化など、生産性の向上を図りたい企業に最適なツールです。
営業ツールのメリットとは？
営業ツールにはさまざまな機能があることがわかりました。
今度は、営業ツールを活用することで得られるメリットについて解説します。
営業成績を効率よく上げる
営業ツールによって得られるメリットの中でも、MA・SFA・CRMに共通するメリットは、営業成績を効率よく上げられるという点です。
MA は、自社商品のニーズが高い顧客を自動的にピックアップし、商談成立の可能性を高められます。
SFAは、営業活動の業務を自動化するので、費用対効果の低い作業をする必要がなくなり、スケジュール管理を自動的にすることで、営業活動がスムーズにできるようになります。
CRMは、顧客との関係性が円滑なものになるように管理し、顧客のリピーター化を促します。
MA・SFA・CRM3種類の営業ツールがうまく使われると、営業を効率的にできるようになり、売り上げアップにつながります。
顧客管理がしやすい
営業ツールは、企業名・顧客名・住所・連絡先などの情報を管理して保管することで、使っているデバイスから簡単にアクセスできるようになり、過去の記録を容易に参照できます。
従業員は、管理業務を営業ツールに代行させることによって、営業活動に専念できるようになり、それが営業成績アップに結びつきます。
営業活動の見える化
営業ツールによって、詳細な情報を数値として見ることができるので、営業活動をグラフや図として、見える化することができ、分析しやすくなります。
営業活動を分析できるようになると、営業活動の評価ができます。
営業活動支援ツールは、勤怠状況や営業成績の数値化やグラフ化もできますので、勤務状況を改善したり、 評価制度の構築に役立つため、 従業員のマネジメントにも効果を発揮します。
データ処理にかかる時間を減らせる
営業活動における事務作業を効率化することも、営業ツールの強みの1つです。
フォーマットの入力作業、スケジュール管理といった事務作業を営業ツールにしてもらうことで、 営業担当者は、営業活動により専念できるようになります。
また、新しいアイデアを出したり、顧客満足度をあげる方法を考えたり、ツールではできない仕事に専念することができます。
営業ツールの選び方とは？
営業活動に役立つツールはたくさんありますので、どのツールを導入すればいいのか迷ってしまう人もいるでしょう。
そこで、ここでは、営業ツールを選ぶ際のポイントについて解説します。
目的に合った機能があるか
導入目的を明確にして、必要とする機能がその製品に備わっているかを確認してから導入しないと、効果がありません。
自社の目的を考えず、機能が充実した製品を導入することもよくないでしょう。
ITツールのコストは、機能の充実度に比例して、導入費用や維持費が高くなるのが一般的だからです。
多様な機能を持ったツールを導入しても、使わなければコスパが悪くなります。
自社の課題や目的に合った機能を備えているツールを導入しましょう。
使いやすいツールを選ぶ
全営業担当者が使える営業活動支援ツールを選びましょう。
営業担当者によって、ツールの活用度や習熟度に差があると、集計した情報にバラつきが生じ、分析結果の信用度が低くなるからです。
営業担当者の特性を考慮して、使いやすいツールを選択するといいでしょう。
導入後のサポート
ITツールは導入して終わりではなく、導入直後は、使い慣れていないことによる問題やトラブルの頻発も予想されるので、製品のベンダー企業のサポート体制の充実度は、重要です。
営業ツールを選ぶ際には、疑問が生じたり、トラブルが発生したりした時にサポートしてくれるかどうかの確認をしておくことが重要です。
サポート体制が万全の信頼性の高い企業の製品を選びましょう。
まとめ
営業ツールは、多種多様なので、企業に最適なツールを選ぶことが非常に重要です。
導入する目的や予算などを事前にまとめておくと、ニーズにあったツールを選びやすくなります。
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