インサイドセールスとテレアポの違いとインサイドセールスのメリットなどについて解説
2023.09.01
昨今、インサイドセールスという営業手法に、注目が集まっています。
インサイドセールスとテレアポの違いについてご存じでしょうか。
インサイドセールスとテレアポは、非対面で顧客と商談をするため、混同されている方が少なくないようです。
ですが、インサイドセールスは、テレアポとは異なる営業手法であるので、2つの役割の違いを認識していないと、インサイドセールスを導入しても、思うような成果が出ないことがあります。
今回は、インサイドセールスとテレアポの違いやインサイドセールスのメリットなどについて解説します。
インサイドセールスとは
インサイドセールスとは、メールやDM、電話などを使って、顧客や見込み顧客に営業活動をする、内勤営業を指します。
見込み顧客を選んで、トークスクリプトを作って電話をして、見込み率の高い顧客だけとアポイントを取って、フィールドセールス担当の営業に業務を引き継ぎます。
受注できた場合、フォローをしたり、アップセルやクロスセルを促します。
インサイドセールスを設置して、営業を分業すると、営業活動がより効率的になります。
インサイドセールスとテレアポの違い
では、インサイドセールスとテレアポの違いについて見てみましょう。
目的
インサイドセールスの目的は、見込み顧客の育成をすることです。
顧客とコミュニケーションをすることによって、信頼関係を構築し、受注できる見込みができたら、商談のアポイントメントを取って、顧客を直接訪問するフィールドセールスに引き継ぎます。
テレアポは、アポ獲得が目的であって、アポが何件取れたかということが目的になります。
顧客との関係の構築や受注できる可能性を高めることまでは求められておらず、アポイントメントを獲得することだけが目的です。
成果指標
テレアポはアポ獲得が目的であり、その成果指標はアポの件数です。
ですが、インサイドセールスは、顧客のニーズや課題をどれだけ深く聞き出せるか、受注できる可能性の高い顧客とのアポイントメントを何件獲得できるかといったことが指標となります。
時間軸
テレアポは短期的営業活動という意味合いが強いですが、インサイドセールスは長期的な活動という意味で、時間軸にも違いがあります。
テレアポは、リストに載っている顧客に電話をかけ、何件アポが取れたかが重要です。
一方、インサイドセールスは、長期的に顧客とコミュニケーションをして、見込み度を高めてから、アポを取って、確実に商談につながるように営業活動します。
成果を検証する期間は、1ヶ月単位で行われ、長いと半年〜1年単位で効果を検証するケースもあります。
テレアポにはないインサイドセールスのメリット
顧客のニーズがわかる
受注率が上がる
営業活動と顧客情報を管理できる
インサイドセールスにとって重要なこととは
インサイドセールスで重要なことについて見てみましょう。
顧客の要望にあわせて対応する
アプローチする顧客を絞り込む
情報共有をする
まとめ
今回は、インサイドセールスとテレアポの違いなどについて解説しました。
テレアポは、アポイント獲得が目的ですが、インサイドセールスは商談設定から受注につなげることが目的です。
このように役割が大きく異なるため、2つの営業手法の違いをよく理解して、うまく使い分ける必要があるでしょう。