「営業トークがうまくできないけど、交渉の成功率を上げたい」

このようにお悩みの営業担当の方は、少なくないようです。

交渉とは、立場が違ったり、利害関係にある関係者が、納得できるゴールを目指して話し合うことです。

そう考えると、交渉を有利に進めるには、どうやって話したらいいかといったトーク術が重要になります。

ですが、交渉の成否を決めるには、他の要素も大きく影響しているのをご存じでしょうか。

今回は、営業トーク以外で、交渉をうまく進めるための方法についてご紹介します。

ではさっそく、営業トーク以外で、交渉をうまく進めるための方法をご紹介します。

以下のポイントを押さえて、成約率を上げましょう。

自社で交渉するようにしましょう。

取引先の担当者が来社することによって、自分が上の立場で、取引先担当者が下という位置づけを作ることができます。

取引先の担当者に来社を促せないのであれば、近隣にあるカフェを指定してもいいでしょう。

ですが、その際に、あなたが取引先より先にカフェについている必要があります。

交渉を有利にしたい場合、自社を交渉場所にしましょう。

提案をすることになったら、3種類ほど案を用意しておきましょう。

もし1種類しか提案を用意していなかったら、取引先が、提案を受け入れなかった場合、商談が終わってしまい、話が次へと進まなくなってしまいます。

ですが、3種類の提案を提示できたら、取引先は、3つのうち1つの提案を選択する可能性があります。

つまり、成約率が大幅に上がることになるのです。

以下で例を挙げてみましょう。

例えば、Aさんがホテルでパーティを開くことになったとします。

Aさんとホテルが会場代をいくらにするのか交渉をします。

Aさんは、ホテルに、会場代は、以下の2つのどちらがいいのか尋ねました。

1.　会場代として、パーティの売り上げの40％をお支払いします。
2.　パーティの売り上げの金額にかかわらず、50万円お支払いします。

1は、パーティが終わらないと、いくらもらえるのかわからないため、多くの人は2番を選択するでしょう。

1種類の提案しかない場合、相手は自社にとって利益があるかどうかだけを考えるため、断られる可能性が高いです、

ですが、複数の提案をすると、相手は、複数の提案のうちどっちが得かを考えて選ぶため、断られる可能性が低くなります。

飲み物を取引先に出すと、飲み物を出さない場合と比べて、好印象になります。

また、温かい飲み物を出した場合と冷たい飲み物を出した場合を比較すると、温かい飲み物を出した方がいい印象を与えることができることが分かっています。

温かい飲み物を飲むと、信用や協調性に関係する脳領域が活性化するので、人を温かい気持ちにさせるのです。

取引先に、甘いお菓子を出すことをおすすめします。

甘いお菓子を食べると、快楽ホルモンが出て、相手にお願いを聞いてもらいやすくなるため、交渉をいい方向へ誘導できます。

デパ地下などでは、店頭で、試食として、クッキーやチョコレートなどの甘いお菓子を配っていることがよくありますが、それは、甘い物を食べると、快楽ホルモンが出て、試食者がお菓子を購入することにつなげやすいからです。

資料は、重く厚い紙で作成しましょう。

昨今、デジタル化が進み、デジタル化された資料を使う企業が増えました。

ですが、紙の資料とデジタル資料を比較すると、紙の資料の方が、印象に残るため、紙の資料を使うことをおすすめします。

また、紙の資料が、コピー用紙のような薄いものだと、重要度が低くなるため、厚い紙を使いましょう。

さらに、クリアファイルではなく、クラフト紙のファイルケースに資料を入れたほうが、より重要度が増すでしょう。

今回は、営業トーク以外で、交渉をうまく進めるための方法について解説しました。

交渉をうまく運ぶためには、営業トークが重要ですが、さらに交渉を有利に進めるためには、上記でご紹介した方法を実践してみることをおすすめします。

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