営業代行とは？メリットやデメリット、選び方などを解説
2024.12.02
営業担当者の人手不足が深刻化している現在、営業代行サービスの利用を検討する企業が増えています。
実績のある営業スタッフの力を借りたい企業には、営業代行サービスは魅力的な選択肢ですが、営業代行があらゆる課題を解消してくれるわけではありません。
今回は、営業代行のメリットとデメリット、代行を依頼できる仕事内容、営業代行会社の選び方などを解説します。
営業代行とは
営業代行とは、企業の営業活動を代行して請け負うサービスのことです。
営業のノウハウを持った人材を確保できるため、低コストで会社の利益につなげることができます。
というのも、自社で営業担当者を雇用することもできますが、高い人件費を払っても結果を出せるという保証はないので、経営目線で持続可能な人材を確保するのはなかなか難しいからです。
代行できる業務の種類
営業代行できる業務の種類は、以下の通りです。
・新規開拓営業
・テレアポ
・セミナーによる集客サポート
・ルートセールス
・飛び込み営業
・展示会での営業
・Webによる集客とフォロー
・見込み顧客とのコミュニケーション継続
・見込み顧客との商談への同行
・見込み顧客との商談代行
・既存顧客のアフターフォロー
・営業戦略の立案と実行
・現状の営業プロセスの問題点の分析と改善点の提案
・営業パーソンの教育
・営業活動の仕組みの構築
・テストマーケティング
営業代行と営業派遣の違い
営業代行に似ている言葉として、営業派遣があります。
営業派遣は、依頼主である企業の指示にしたがって、営業活動をします。
一方、営業代行は、企業ではなく、営業代行者が指示出しなど一連のプロセスを代行します。
そのため、企業は、基本方針やポリシーなどを、営業代行者と共有する必要があります。
営業代行のメリット
では、営業代行のメリットを挙げてみましょう。
営業スキルが高い即戦力のある人材が営業をしてくれる
営業代行サービスを利用すると、契約期間に合わせて、営業スキルの高い人材に、自社商品やサービスの営業をしてもらえます。
高額な商品やサービスは、リピート購入や、継続利用で大きな利益を見込めるため、すぐに成果が得られることも期待できるでしょう。
教育コストを削減できる
人材を育てるためには時間とコストがかかり、必要なノウハウを教えられる人材を確保する必要があります。
また、教育コストをかけて人材を育てても、離職する可能性があり、成果を得られるかは不透明です。
そのため、すでに知識やノウハウを持っている人材を雇うことは重要です。
営業代行サービスから得たノウハウや知識は、契約期間終了後も自社に蓄積できます。
自社従業員の教育に生かすことができ、外部から人材を迎え入れることで、組織全体のスキルアップにつながります。
気づかない営業課題が解決できる
営業代行サービスを利用する前には、気づかなかった営業課題や自社の弱みが解決できることがあります。
課題を一つ解決するだけでも、状況が大幅に改善されることがあるため、第三者視点で業務内容や営業の課題を見直すことは非常に重要です。
新規顧客の開拓や、今まで営業をかけてこなかったターゲット層への切り込みなど、新たな道を発見することができます。
営業代行のデメリット
今度は、営業代行のデメリットを見てみましょう。
必ず成果が上がるという保証がない
営業代行は、営業の専門知識や経験が豊富な人材が業務にあたりますが、必ずいい結果が出るという保証がありません。
依頼前に、サービスの詳細や業界情報、これまでの営業手法とその成果について、十分なコミュニケーションを取る必要があります。
解約後に営業成績が下がる可能性がある
営業代行者に営業をすべて任せてしまうと、自社に知識やノウハウが蓄積されず、自社の営業担当者のスキルが上がらないことがあります。
自社の営業担当者が、営業代行者から知識やノウハウを身につけて、自分で売上を立てれるようになってから、解約することが重要です。
業務内容のすべてを把握できないことがある
社外の人材に仕事を任せると、すべての業務を把握できない可能性が高くなります。
この状態で仕事をすると、命令系統や労働契約の違いによって、すれ違いが発生するおそれがあります。
そのため、営業代行サービスの担当者と密に連絡を取り合いながら、状況を把握しなければいけません。
情報漏洩リスクがある
営業代行は、顧客情報など営業上の秘密を営業担当者と共有することがあるため、情報漏洩対策をしなければいけません。
通常、営業秘密を共有する時に営業代行会社と秘密保持契約（NDA）を締結しますが、営業代行会社から情報が漏洩する可能性がないと言い切れないからです。
依頼前に、営業代行会社の実績や業務形態、体制を確認して、情報漏洩のリスクを下げる必要があります。
営業代行が向いている企業の特徴とは
ここでは、営業代行が向いている企業の特徴を挙げてみましょう。
一定数の営業担当者が必要である
一定数の営業担当者が必要な企業では、営業代行を活用するといいでしょう。
例えば、企画職の従業員が多い企業では、営業担当者が不足することがよくあります。
企画担当者に営業を兼任させると、本業である企画の仕事が疎かになってしまいます。
このような場合、営業代行を活用すると、企画担当者は、本来の自分の仕事である新商品開発に集中できるようになります。
自社商品やサービスの単価が高い
自社商品やサービスが高額な場合、営業はプロである営業代行に任せたほうがいいでしょう。
高単価の商材は利益が大きい反面、クロージングが難しいからです。
また、高単価商材を販売できる営業スタッフを育成するには、時間とコストもかかってしまいます。
営業代行が向いていない企業の特徴
次に、営業代行が向いていない企業の特徴を挙げてみましょう。
専門的な知識が必要になる
専門的な知識を必要とする商品やサービスを販売している場合は、成果が出にくいことがあります。
自社で営業担当者を育てるのと同様に、代行先の営業担当者に専門知識を身につけてもらうには、時間とコストがかかります。
また、専門知識を持っている顧客もいるため、浅い知識で営業をすると、自社の信頼を失うおそれがあります。
高度で専門的な知識が必要な営業に関しては、自社で人材を育てるか、経験豊富な人材を採用することを検討したほうがいいでしょう。
機密情報を取り扱う
自社が機密情報をを営業に使っている場合、営業代行会社を利用するのは、リスクが大きいです。
秘密保持契約を結んでいても、情報漏洩のおそれがあるからです。
情報漏洩リスクを最小限に抑えるには、自社で業務を完結させる必要があります。
営業代行会社の選び方
ここでは、営業代行会社の選び方を見ていきましょう。
報酬体系を確認する
報酬体系を確認しましょう。
報酬体系には、「成果報酬型」と「固定報酬型」に分けられます。
それぞれの特性を理解して、自社にあった体系の企業に依頼しましょう。
[成果報酬型]
成果報酬型とは、顧客の獲得数や売り上げによって報酬を支払うことです。
成果によって報酬額が変わるので、成果がない場合には、報酬を払う必要がありません。
大きな成果が出た場合、報酬（支払い額）が見積もりを大幅に超えることもあります。
[固定報酬型]
固定報酬型とは、成果の有無を問わず、一定の報酬を支払うことです。
契約時に、支払い額を決定します。
成果に関係なく料金は一律のため、支払い額を計算しやすく、コスト管理が楽です。
BtoBの商流や製品・サービスの金額が高い場合は、固定報酬型の営業代行が向いています。
過去の事例や実績を確認する
営業代行会社のWebサイトや紹介資料などを参照して、過去の事例や実績を確認しましょう。
そうすることで、どれくらいの費用で、どれだけの成果を得ることができるかがわかるからです。
ニッチな業界では、共有できる事例や実績がないということもありますので、企業規模や業態が近いケースの事例や実績を出してもらって、自社でも成功できるかどうかを見極めましょう。
得意分野や業務範囲を確認する
得意分野や業務範囲を確認しましょう。
営業代行といっても、法人相手の営業が得意なのか、一般消費者相手の営業が得意なのかによって、大きな違いがあるからです。
営業代行会社に直接確認して、裏付けが取れるかで判断することが重要です。
営業代行を活用するタイミング
どんな時に営業代行を活用したらいいのかを以下で見てみましょう。
新規事業を立ち上げる時
新規事業を立ち上げる時は、営業代行を依頼するのに適しています。
営業代行会社は、顧客との接点を作るアプローチが得意ですので、営業体制が整っていない新規事業を立ち上げた際の事業推進に役立つのです。
最初の段階で営業体制を整えて、顧客との導線ができれば、その後の事業の運営がスムーズに行くでしょう。
即戦力で活躍できる人材がいない
自社に即戦力で活躍できる人材がいない場合も、営業代行会社を利用するのにおすすめのタイミングです。
営業担当者を育成するには時間や手間がかかってしまい、教育コストも大きくなります。
社内に営業担当者がいなくても、即戦力で活躍できる人材を獲得できるため、すぐに営業活動をしたい時に最適です。
売上が低迷している
売上が低迷している時も、営業代行を活用するタイミングです。
売上が伸び悩んでいる時に、営業代行会社を利用すると、今までとは違う角度から営業活動をしてくれるため、顧客の獲得や新規開拓につながります。
まとめ
営業担当者が不足している企業には、営業代行は有効な選択です。
営業代行会社を選ぶ時には、料金体系や得意分野などを細かく確認して、自社の目標と合うかどうかを踏まえて検討するといいでしょう。
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